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¿Qué es y para qué sirve el lead scoring?

El lead scoring es una de las patas que sujetan al inbound marketing, y que a su vez pertenece al proceso de personalización de contenido llamado lead nurturing. Vamos a aclarar esto:

Partiendo de la importancia que tiene el marketing de contenidos en toda estrategia online que se precie, nace el inbound marketing con el objetivo de atraer al cliente mediante la aportación de contenido relevante y de calidad. Para ello será primordial definir cuál es nuestro cliente tipo (conocido también como buyer persona) y empezar así el proceso de lead nurturing. Este proceso consiste en la realización de acciones multicanal para la obtención de leads (principalmente marketing de contenidos, SEO-SEM, email y redes sociales) que además consigan estrechar la relación con el cliente e incentivarle a realizar la compra. Y es dentro de este proceso donde se aloja el lead scoring que tiene como misión determinar el grado de propensión a la compra de los leads obtenidos en el proceso de lead nurturing.

¿Para qué sirve el lead scoring?

El lead scoring ayuda enormemente al proceso de toma de decisiones, ya que nos da la posibilidad de conocer mejor los momentos en los que debemos atender a los potenciales clientes. Esto es posible porque el objetivo del lead scoring está centrado en clasificar a los leads captados en diferentes grupos según sea su grado de implicación con el negocio y con los contenidos ofrecidos. Y dependerá de este grado de interés la decisión de ofrecer un tipo de contenidos u otros, con la meta de convertir al usuario consumidor de contenido en cliente final.

¿Cuáles son los primeros pasos?

Para crear la clasificación de los leads lo primero será captarlos, como comentábamos en la introducción de este post, a través de acciones de lead nurturing. A continuación hay que clasificar y ordenar los leads obtenidos, que estarán formando parte de una extensa base de datos que por si sola no aporta información relevante. Esta clasificación se realiza con una sencilla matriz:

 

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En la matriz se observan dos variables:

  • Nivel de cualificación: Es una variable de segmentación sociodemográfica que mide el grado de identificación del lead con nuestro buyer persona. Cuanto mayor sea la afinidad del lead con el buyer persona, más elevada será su posición en la matriz.
  • Nivel de interés: Esta variable de la matriz es la que hace referencia al nivel de compromiso que muestra el usuario captado como lead con los contenidos ofrecidos y con el negocio. A mayor engadgement del lead más a la derecha se situará en la matriz.

Se puede observar como en la matriz existen 9 posiciones donde situar al lead, que corresponden a 5 estados de clasificación (Del E al A).

La tarea que pretende el lead scoring es ir encaminando a los leads hacía los puestos medios-altos de la tabla, a ser posible en los estados A, B y C en último caso. Aquí es donde podemos identificar de manera rápida en qué estado se encuentran los diferentes grupos analizados fruto de la segmentación realizada y de su clasificación en la matriz, para ofrecerles contenidos que ayuden a aproximarlos hacía los puestos más cercanos a la conversión.

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