Buyer Persona: pasos que debes seguir para definirlo

A la hora de vender un producto o servicio hay dos pilares esenciales: vender el mejor producto o servicio posible y vendérselo al público que realmente esté interesado en comprarlo. 

Por eso es tan importante que definas quién es tu buyer persona: para poder ofrecer una oferta adecuada a un público adecuado. Pero, ¿qué es el buyer persona? ¿Y cómo se define? A continuación te explicamos todo lo que necesitas saber así que… ¡sigue leyendo!

¿Qué es el buyer persona? 

El buyer persona es un arquetipo de aquel cliente que compra tus productos o servicios. Se trata de una composición de cómo es tu cliente ideal, es decir, del tipo de persona al cual debes venderle. 

Definir al buyer persona te servirá, pues, para detectar insights, es decir, puntos clave de tus clientes que puedes aprovechar. 

De esta forma podrás ofrecer productos y servicios adaptados a las necesidades de tus clientes así como para optimizar el mensaje de tu oferta y dirigirlo a aquel público que realmente esté interesado en lo que ofreces. 

Cómo definir a tu buyer persona

Para definir quién es tu cliente ideal tienes que recopilar toda la información clave posible sobre él. Veamos cómo puedes hacerlo. 

Realiza un cuestionario 

Lo primero que debes hacer para definir tu buyer persona es un cuestionario, que te permitirá conocer las características básicas de tu cliente arquetipo. 

Una vez lo tengas hecho, puedes enviarlo a cinco o seis personas que ya te han comprado o, si tu negocio aún no tiene clientes, a personas tú creas que pueden estar interesadas en tu producto o servicio para que lo rellenen. Así podrás extraer datos que te interesan.

Para construir tu cuestionario ten en cuenta que: 

• Las respuestas deben ser cerradas: es decir, se deben poder contestar con un sí o un no, o de forma extremadamente breve. Recuerda, se trata de un cuestionario, no de una entrevista. 
• Debe recabar información cuantitativa, pero también cualitativa: es decir, que a las preguntas más estadísticas (edad, género, formación, profesión…) es necesario añadir información sobre sus experiencias. Por ejemplo: qué marcas son sus favoritas (para que tu marca sepa cuáles son sus referentes), cuáles son las redes sociales que más utiliza, qué medios emplea para informarse, cómo le gusta utilizar el producto o servicio que ofreces… 
• Todas las preguntas deben tener una motivación clara: es decir, que su respuesta debe servirte de algo. Si crees que la información que extraigas de la respuesta que obtendrás no te servirá para definir a tu buyer persona, elimina la pregunta del cuestionario. 
• Los cuestionarios deben tener como máximo 20 preguntas, aunque lo ideal es que haya entre 12 y 15. 

Realiza entrevistas en profundidad

Cuando tengas cinco o seis cuestionarios completos tendrás datos suficientes para poder hacerte una idea de cuáles son los insights de tu buyer persona. 

Para afilar aún más, escoge a dos o tres personas que hayan respondido a tu cuestionario y realiza un entrevista en profundidad con ellos que complete la información que has obtenido gracias a esos cuestionarios. 

Pongamos un ejemplo: imagina que tu proyecto es una tienda online de té y has enviado un cuestionario que incluía la pregunta: ¿dónde compras té habitualmente? con tres opciones: en una tienda online, en una tienda especializada o en grandes superficies. Ahora imagina que de seis personas que han respondido a tu cuestionario, nadie ha marcado la opción de la tienda online. 

Bien, pues llegado el momento de la entrevista en profundidad, tendrías que preguntarles por qué, qué es lo que les frena, si conocen alguna tienda de té online, por qué decidirían comprar té online… 

Investiga en las redes sociales 

Las redes sociales son un medio de investigación ideal para definir a tu buyer persona. 

Para ello, deberás escoger a una parte significativa de tu comunidad de seguidores en las redes sociales y estudiar sus perfiles: recaba toda la información que te pueda ayudar (edad, género, gustos, hobbies, intereses…) y así podrás encontrar rasgos comunes que te ayudarán a definir tu buyer persona. 

Investiga a tu competencia

Investigar a tu competencia es una buena forma recabar información para definir tu buyer persona. Para ello tendrás que entrar en su página web y en sus redes sociales y buscar reseñas de sus productos y servicios en Internet. 

De esta forma sabrás: 

• Datos generales como género, edad, aficiones, gustos, intereses… de tu buyer persona. 
• Los productos y servicios que ofrece tu competencia, es decir, las necesidades de sus clientes y por lo tanto, de los tuyos. 
• Los productos o servicios que a la gente más le  gustan de tu competencia y los motivos, es decir, qué valoran más. 
• Los productos o servicios con los que la gente está más descontenta y desean que se cuiden más, o aquello que les gustaría que se les ofreciera. Este es un insight muy poderoso. 

Con estos cuatro consejos ya estás listo para investigar a tu buyer persona y así poder definirlo para poder ofrecer la mejor oferta posible al público adecuado.